'Будувати бізнес - це як виховувати дитину' - Марина Спірякіна, власниця мережі прокатів 'Вишенька&raquo

«будувати бізнес - це як виховувати дитину» - марина спірякіна, власниця мережі прокатів «вишенька»

Як виникла ідея створити прокат «Вишенька»? Що вважаєте точкою відліку?

Вже на шостому місяці вагітності я думала про те, щоб створити в декреті бізнес, а не потопати в кашку і підгузниках. На Новий рік поїхали до друзів в Іваново і здивувалися величезним іграшок в маленькій квартирі. Виявилося, прокатні. Друзі розповіли про оренду, а я, повернувшись до Москви, створила групи в соцмережах і почала запрошувати матусь. Що цікаво, господиня івановського прокату стала моєю клієнткою в Москві, і ми з нею дуже дружні - так тісний світ!

Між задумом і реалізацією прірву. Розкажіть про перші кроки. Як визначали нішу, просували, шукали постачальників?

Будувати бізнес - це як виховувати дитину. Тут і безсонні ночі, і сльози, і крики. А потім спочатку маленькі, а пізніше великі радості. Я намагалася створювати бізнес-плани, дивилася на конкурентів, але так як сфера тільки розвивається, більше покладалася на інтуїцію. Дивилася на попит, діяла методом проб і помилок. Спочатку копіювала асортимент у інших прокатів, але через два місяці вирішила, що у мене свій шлях.

Я завжди намагаюся догодити клієнту. Спочатку було важко, але я звиклася:

- Відповідала цілодобово на дзвінки, навіть коли хочеться спати або укладаєш малюка;

- Працювала кур’єром, розвозила товар, показувала, як все вмикати / вимикати;

- Тягала коробки і гойдалки;

А про мийку та кварцування подумати страшно - у ванній постійно щось сохло.

Але для мене важливо, щоб клієнт був упевнений в чистоті товару, щоб йому було зручно подзвонити в будь-який час і отримати послугу, щоб було зручно в будь-який час доїхати до центру і взяти напрокат. Найскладніше було відпрацювати в такому режимі перші півроку. Я видавала товар з дому, і вся однокімнатна квартира була заставлена ​​автокрісла, ігровими центрами і всякими різними іграшками, а ми пробиралися між ними.

- Хто б не був нашим клієнтом, ми цінуємо і поважаємо його.

Ми завжди раді допомогти, проконсультувати по асортименту, відповісти на будь-які питання. Ми щиро радіємо, якщо річ стала в нагоді, сподобалася, виручила. Єдине, про що ми просимо наших клієнтів - це дбайливо ставитися до орендованих речей. Адже потім вона перейде до іншої мамі або малюкові.

«будувати бізнес - це як виховувати дитину» - марина спірякіна, власниця мережі прокатів «вишенька»

Я відразу визначила для себе, що буду видавати іграшки без вихідних, як можна пізніше за часом і без застави. Діти народжуються щодня, вони не знають свят і вихідних, але багато прокати закриваються рано, а люди можуть їхати з роботи і в 12 ночі. Застава - це зайві гроші, які можна витратити на дитину і так не хочеться віддавати їх, нехай навіть на час.

Якими були вкладення? Якщо не секрет - швидко вийшли в плюс?

На Мамско форумах постійно пишуть «візьміть ті іграшки, які дісталися від вашої дитини - і ось вже міні-прокат готовий». У мене була зворотна ситуація, спочатку все купувалося для прокату, а після народження сина все пройшло перевірку на ньому.Вкладень практично не було - тільки мої щомісячні декретні виплати. Я відразу намагалася, щоб прокат забезпечував сам себе. Через півроку праці я побачила, що прибуток стала нехай невеликий, але стабільною і я прийняла рішення знімати офіс - і солідніше, і товар є куди скласти. Перший рік ми відпрацювали в нуль, але зате я отримала безцінний досвід і найняла першого співробітника.

Як рекламуєтеся? Як «розкручувалася»? Як підвищуєте свою впізнаваність зараз?

Перші два роки ми використовували тільки соцмережі, сарафанне радіо і безкоштовні майданчики для розміщення. Перша клієнтка прийшла із сусіднього будинку - гуляючи з величезним животом я расклеивала оголошення по своєму району. Зараз ми вже пробуємо і Яндекс.Директ, розміщення в різних ЗМІ, нас знімає телебачення.

Для будь-якого підприємця важливо розуміти, на кого він працює.Хто ваша цільова аудиторія? Опишіть її. Що вона любить? У що вірить? Які її характерні риси, за якими можна впізнати здалеку?

Спочатку я бачила серед клієнтів тільки матусь, які хочуть заощадити і при цьому отримати якісну великогабаритну іграшку. Поступово визначилася інша аудиторія:

  • Батьки, втомлені за пару місяців від новонародженого малюка і не розуміють, що робити, як відпочити спині і розважити немовляти.
  • Намалювалися подорожують пари, у яких дитячого добра вистачає, але на короткий термін для поїздки їм потрібен Хіпсіт, жд манеж або супер компактна коляска.
  • Також бабусі і дідусі, до яких приїжджають родичі з інших міст або з-за кордону. Їм дитячі товари потрібні на тиждень-два, і вони прекрасно розуміють, що в наступному році дитина підросте і стільчик або ліжечко вже будуть не потрібні.

Напевно ви часто чуєте заперечення. Люди сумніваються в оренді?Що доводиться найчастіше пояснювати?

Я називаю прокат соціальним бізнесом, так як ми більше допомагаємо людям, ніж заробляємо на цьому гроші. У Росії цю послугу забули, але ж в в радянські часи брали напрокат коляски, телевізори, пральні машинки, і при цьому всі були щасливі! Люди дуже дивуються, почувши про прокат дитячих товарів: «А що, і таке є?».

Тому складність бізнесу в тому, що треба формувати сферу, створювати культуру оренди автокрісел, колясок і іграшок. Монетизація невисока, так як іграшки дорогі, а оренда дуже дешева. У нашому прокаті вартість оренди іграшки або автокрісла порівнянна з прокатами в Анапі або в Архангельську, а от витрати на оренду, зарплату, кур’єрів і т.д.набагато вище.

А який товар користується у вас найбільшим попитом? Чи є якісь «сезонні» товари?

Всі товари можна назвати сезонними. Навіть у речей для новонароджених, які, здавалося б, народжуються постійно, є сезон або, як ми називаємо «хвилі». Це тенденція, яка існує в нашому прокаті. Наприклад, у нас є п’ять електрокачелей тиждень, які нікому не потрібні тиждень або дві, але тут прийшла «хвиля», і їх навіть не вистачило на всіх бажаючих! В основному влітку беруть коляски і автокрісла, а взимку зростає попит на іграшки. Можемо навіть відстежити: хороша погода - всі біжать за колясками, погана - дайте іграшку, щоб розважити дитину.

Дитина може призвести до пошкодження монітора дорогу іграшку.Як захищаєте речі?

Як це не дивно, але частіше іграшки ламають батьки. Все тому, що ми тримаємо іграшки від відомих брендів. Вони дуже якісні, і потрібно постаратися, щоб в них щось зламати.В крайньому випадку можна втратити. А ось зламані ручки у колясок, втрачені запчастини від автокрісел - це не рідкість. Ставлення до прокатних речей халатне, але ми завжди обговорюємо з клієнтами і йдемо на світову. Дрібні капості прощаємо, а великих втрат прокат поки не випробував.

Як ви працюєте з споживачем? Чи є якась система знижок, бонуси, акції?

Зовсім недавно підрахували, що майже всі наші клієнти постійні. Люди люблять стабільність - якщо вони один раз взяли товар і їх все влаштувало, шукати інший прокат вони не стануть. Якщо клієнт бере у нас речі вдруге - автоматично знижка 10%, чим частіше - тим більше бонусів. Від 15 до 50% знижки, безкоштовні доставки і багато іншого. Ми любимо постійних клієнтів. Крім того, у нас є клубна карта, завдяки якій наші клієнти можуть отримати знижки на дитячі товари, послуги краси і навіть на дуже смачні тортики.

«будувати бізнес - це як виховувати дитину» - марина спірякіна, власниця мережі прокатів «вишенька»

Ще один стереотип: «Іграшка - особистий предмет. Гігієна адже ».Чи доводиться доводити, що оренда безпечна? Якщо так, як гарантуєте чистоту іграшок?

Дуже рідко в прокат звернеться мама, яка боїться брати після когось іграшку. В основному це люди, які нам довіряють, хоча були випадки, коли коляски нюхали, а іграшки перевіряли люмінометр (прилад для моніторингу здоров’я). Постійні клієнти знають, що товар нам привозять з чистки. До того ж в пункті видачі скрізь стоять кварцові лампи і це заспокоює людей.

Як вибираєте постачальників? Товар, який здаєте, належить вам?

Є товари, які ми купуємо б / у - але це поодинокі випадки і тільки в ідеальному стані.Принципово для прокату ми купуємо нові речі. Навіть з урахуванням того, що річ приїхала з полиці магазину, термін її життя становить 1 рік, максимум 2 роки - або товар приходить в «непрокатний» вид, або якісь важливі частини губляться. Всі наші товари - це майно прокату «Вишенька», суборендою і просуванням ідей прокату займаються інші онлайн площадки. Наприклад, Next2U.

Як не помилитися з цінами? Уявіть борошна починаючого підприємця. Який відсоток від вартості речі повинна становити ціна оренди? Є формула?

На початку я орієнтувалася на конкурентів. Демпінг я не припускаю - це погана конкуренція, та й мені, на відміну від багатьох прокатів, треба платити зарплату співробітникам без вихідних і оренду за кілька приміщень. Формула проста - за рік річ повинна окупити себе, окупити витрати (оренда, чистка, амортизація, час простою, зарплата) і принести прибуток хоча б 10%, інакше немає сенсу мати таку річ в прокаті.Така формула застосовна не до всіх товарів, але вона працює.

«будувати бізнес - це як виховувати дитину» - марина спірякіна, власниця мережі прокатів «вишенька»

Багато підприємців починають з палаючими очима і потирають руки - ось зараз-то я зароблю! А на ділі виходить так, що він не прорахував, скільки буде коштувати чистка після кожного клієнта, зберігання, покупка запчастин, час, коли річ не здається, а просто займає місце і багато іншого. Тому так багато початківців, які не думають про підводні камені і закривають прокат після півроку, року, а то й кількох років роботи.

Ви пропонуєте партнерство по франчайзингу в різних містах.Розкажіть докладніше, що потрібно, щоб стати вашим партнером?

Потрібно заповнити анкету партнера, мати початковий капітал і бажання працювати.Вартість франшизи набагато нижче ринкової, а плюси від досвіду, знань, що працює сайту, назви і т.д. - незмірно.

Франчайзі прокату «Вишенька» отримують:

- сайт в топ-10 в пошукових системах;

- консультативну, інформаційну та маркетингову підтримку на кожному етапі роботи;

- унікальних досвід, накопичений нами в великих і малих містах Росії;

- централізовані закупівлі, мінімізація витрат, збільшення доходів;

а також допомогу дизайнерів, програмістів, бухгалтерів, юристів і фахівців з дитячих товарів.

В яких містах працюєте? Чи є пріоритети по містах або плани?

Ми працюємо в Москві, Санкт-Петербурзі і найближчому Підмосков’ї: Чехов, Серпухов, Подольськ. Немає мети продати якомога більше франшиз - ми хочемо бачити серед своїх партнерів адекватних, що люблять свою справу людей. Поки продаємо франшизи в спокійному режимі - вигострюємо досвід керівництва і ведення перших франчайзі-партнерів, але вже зараз результати вражаючі. Їх радість і вдячність - найкраща плата, адже так важливо не розчарувати партнера по бізнесу, а служити для нього підтримкою і опорою. Наша місія - створити мережу унікальних сервісів, які допомагають батькам комфортно ростити, доглядати, виховувати і подорожувати з малюками.

Стандартне запитання: чому саме ви? У чому перевершує конкурентів?

Проілюструю відповідь реальним випадком. Клієнт сьогодні подзвонив в 9 ранку, а в 10 вже був у нас в одному з пунктів видачі, вибирав товари і замовляв доставку на сьогодні ж. «Ви єдиний прокат, який реально працює! Подзвонив ще в два - у одних взагалі доставки немає, у інших великий заставу і половини з мого списку немає в наявності ».Це був молодий дідусь, якому знадобилися автокрісло, стільчик для годування і ліжечко-манеж для приїжджає в гості малюка. Без вихідних, без застави, прийнятні ціни, привітні співробітники, найбільший асортимент в Москві - все це про наш прокат «Вишенька».

І наостанок, поділіться досвідом оренди дитячих речей, не як власник прокату, а як мама

Уже два роки я постійний клієнт і фанат прокату - точно знаю, що цей сервіс потрібний і важливий. Як у будь-якого жителя столиці, моя квартира - плацдарм для гостей з усіх куточків країни. Але мені не страшні сім’ї з будь-якою кількістю дітей. Влаштовуємо дитяче свято або просто хочеться нову іграшку - будь ласка, все, що не в броні і поки вільно можна взяти на тиждень.



ЩЕ ПОЧИТАТИ